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【翡翠賭石技巧與鑒賞】本來對顧客的購買用途應該比較了解

時間:2018-07-30  來源:  閱讀:183
內容簡要:珠寶銷售案例:今天一對情侶閑逛進店,接待了兩個小時。他們各自要送對方一個戒指,男女戒都選好之后,男士說他的不要,只給女士
珠寶銷售技巧610:顧客都準備買單了,沒成交有點可惜!

珠寶銷售案例:

今天一對情侶閑逛進店,接待了兩個小時。他們各自要送對方一個戒指,男女戒都選好之后,男士說他的不要,只給女士買。本來都準備買單了,結果女士的也沒買。

珠寶銷售技巧1:沒成交原因

顧客準備買單,最后又不買走了,這種現象已經非常普遍

沒成交的主要原因,有兩方面:

A、想提高成交金額

銷售希望成單的業績高一些,所以嘗試說服顧客,把男戒也一起買了。

誰知道顧客連女戒也不買

后面再回想,還不如先賣個女戒算了。

B、沒給顧客對點的購買理由

男士買東西往往是理性消費,他會覺得,反正自己平時也不習慣戴戒指,給老婆買一個就好。

但是,女士消費是偏向于感性。既然你送我一個,我也要送你一個,你的不要,那我的干脆也別買了。

這就是,顧客的消費心理

至于用什么理由來說服顧客,是要根據他們的情況。

你這次接待兩個小時,本來對顧客的購買用途應該比較了解。

他們是已經結婚了,后補戒指

還是說,只是買來平時佩戴

又或者是,準備當作結婚戒指

針對顧客不同的購買用途,你的話術焦點不同

這個案例,應該先成交女戒,在打包產品的同時,再根據顧客的購買用途,結合情感銷售話術和售后換款規則,再次嘗試成交。

如果最后還是沒買男戒,這個顧客也可以再次跟進

珠寶銷售技巧610:顧客都準備買單了,沒成交有點可惜!

珠寶銷售技巧2:先收錢再說

還有另一種情況

顧客進來看產品,屬于可買可不買的類型

款式看好之后,價格也談好了,最后銷售在開單,對方就猶豫了一下說,還是先不買了。

銷售單還沒開好,顧客已經跑了。

這種情況,有可能是你介紹產品時,引導得很好,讓顧客產生想買的沖動

也就是,你激發了顧客的購買欲望

但是,

在交錢的那一刻,顧客又會變得比較理性,這點對于所有人來說,都一樣。

在付款之前,當一件產品可買可不買,他就會想,又不是剛需,到底值不值得買

那么,應該怎樣成交

選好產品之后,可以直接問顧客,是刷卡還是現金

只要付款了,之前的糾結、猶豫都會瞬間消失

不信

換位思考一下,你自己之前的購買體驗,是不是這樣子?

還有一點

你們店里的收款流程,可能是先開單,然后顧客簽名確認,最后再收款。

即使規定是這樣,制度是可以靈活變通的,只要不出錯就行。

特殊情況下,可以先收錢,再開單給顧客簽名確認。

珠寶銷售技巧610:顧客都準備買單了,沒成交有點可惜!

珠寶銷售技巧3:幫顧客做決定

也許,你會覺得,這種做法是不是有點強制消費

這不是強制消費

只是主動幫顧客做決定而已。

比如

之前有個顧客想買一克拉鉆戒,因為婚期不急,當時做活動沒買

半年后行情價格上漲,他第二次回來,希望可以按上次的報價給他,你覺得可能嗎

那么,

假如當時你幫顧客做決定,提前購買,是不是等于幫他省錢了呢

再比如

顧客選現貨鉆戒,經過幾輪對比后,終于找到自己比較滿意的款式,但是她還是想讓男朋友過來看看。

你說,可以先交定金把產品下架了,以防剛好有其他顧客也看上這款。

顧客說,沒關系,我們周末再過來。

結果,他們下次來的時候,那個款式已經賣掉了,顧客只能重新選另一款,但她還是覺得沒有之前那個好看。

所以,

幫顧客做決定,是不是為她好

大部分顧客在準備買單的那一刻,會有點糾結,而你是專業的,就要結合顧客能得到的好處,幫她做決定。

當然,你的說辭必須要有說服力,不只是單純逼顧客買單

珠寶銷售技巧610:顧客都準備買單了,沒成交有點可惜!

小結:

話術有沒有說服力,取決于你對顧客需求了解的深度

我是羅賓,專注于珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品,轉發請備注出處。

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