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【翡翠赌石技巧与鉴赏】本来对顾客的购买用途应该比较了解

时间:2018-07-30  来源:  阅读:189
内容简要:珠宝销售案例:今天一对情侣闲逛进店,接待了两个小时。他们各自要送对方一个戒指,男女戒都选好之后,男士说他的不要,只给女士
珠宝销售技巧610:顾客都准备买单了,没成交有点可惜!

珠宝销售案例:

今天一对情侣闲逛进店,接待了两个小时。他们各自要送对方一个戒指,男女戒都选好之后,男士说他的不要,只给女士买。本来都准备买单了,结果女士的也没买。

珠宝销售技巧1?#22909;?#25104;交原因

顾客准备买单,最后又不买走了,这种现象已经非常普遍

没成交的主要原因,有两方面:

A、想提高成交金额

销售希望成单的?#23548;?#39640;一些,所以尝试说服顾客,把男戒也一起买了。

谁知道顾客连女戒也不买

后面再回想,还不如先卖个女戒算了。

B、没给顾客对点的购买理由

男士买东西往往是理性消费,他会觉得,反正自己平时也不习惯戴戒指,给老婆买一个就好。

但是,女士消费是偏向于?#34892;?/strong>。既然你送我一个,我也要送你一个,你的不要,那我的干脆也别买了。

这就是,顾客的消费心理

至于用什么理由来说服顾客,是要根据他们的情况。

你这次接待两个小时,本来对顾客的购买用途应该比较了解。

他们是已经结婚了,后补戒指

?#25925;?#35828;,只是买来平时佩戴

?#21482;?#32773;是,准备当作结婚戒指

针对顾客不同的购买用途,你的话术焦点不同

这个案例,应该先成交女戒,在打包产品的同时,再根据顾客的购买用途,结合情感销售话术和售后换款规则,再次尝试成交。

如果最后?#25925;?#27809;买男戒,这个顾客?#37096;?#20197;再次跟进

珠宝销售技巧610:顾客都准备买单了,没成交有点可惜!

珠宝销售技巧2?#21512;?#25910;钱再说

还有另一种情况

顾客进来看产品,属于可买可不买的类型

款式看好之后,价格也谈好了,最后销售在开单,对方就犹豫了一下说,?#25925;?#20808;不买了。

销售单还没开好,顾客已经跑了。

这种情况,有可能是你介绍产品时,引导得很好,让顾客产生想买的冲动

也就是,你激发了顾客的购买欲望

但是,

在交钱的那一刻,顾客?#21482;?#21464;得比较理性,这点对于所有人来说,都一样。

在付款之前,当一件产品可买可不买,他就会想,又不是?#25307;瑁?strong>到底值不值得买

那么,应该怎样成交

选好产品之后,可以直接问顾客,是刷卡?#25925;?#29616;金

只要付款了,之前的纠结、犹豫都会?#24067;?#28040;失

不信

换位思考一下,你自己之前的购买体验,是不是这样子?

还有一点

你们店里的收款流程,可能是先开单,然后顾客签名确?#24076;?#26368;后再收款。

?#35789;?#35268;定是这样,制度是可以灵活变通的,只要不出错就?#23567;?/p>

特殊情况下,可以先收钱,再开单给顾客签名确认。

珠宝销售技巧610:顾客都准备买单了,没成交有点可惜!

珠宝销售技巧3:帮顾客做决定

也许,你会觉得,这种做法是不是有点强制消费

这不是强制消费

只是主动帮顾客做决定而?#36873;?/p>

比如

之前有个顾客想买一克拉钻戒,因为婚期不急,当时做活动没买

半年后行情价格上涨,他第二?#20301;?#26469;,希望可以按上次的报价给他,你觉得可能吗

那么,

假如当时你帮顾客做决定,提前购买,是不是等于帮他省钱了呢

再比如

顾客选?#21482;?#38075;戒,经过几轮对比后,终于找到自己比较满意的款式,但是她?#25925;?#24819;让男朋友过来看看。

你说,可以先交定金把产品?#24405;?#20102;,以防刚好有其他顾客?#37096;?#19978;这款。

顾客说,没关系,我们周末再过来。

结果,他们下次来的时候,那个款式已经卖掉了,顾客只能重新选另一款,但她?#25925;?#35273;得没有之前那个好看。

所以,

帮顾客做决定,是不是为她好

大部分顾客在准备买单的那一刻,会有点纠结,而你是专业的,就要结合顾客能得到的好处,帮她做决定。

?#27604;唬?#20320;的说辞必须要有说服力,不只是单纯逼顾客买单

珠宝销售技巧610:顾客都准备买单了,没成交有点可惜!

小结:

话术有没有说服力,取决于你对顾客需求了解的深度

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品,转发请备注出处。

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